近日我應(yīng)邀去山東臨沂協(xié)助一家從燃?xì)庑袠I(yè)轉(zhuǎn)型進(jìn)入售電領(lǐng)域的公司探討如何開(kāi)展售電業(yè)務(wù)。對(duì)不少此類(lèi)公司來(lái)說(shuō)，由非電力行業(yè)轉(zhuǎn)型進(jìn)入售電市場(chǎng)，除了本身具有的客戶(hù)資源外，對(duì)電力系統(tǒng)的運(yùn)行、售電業(yè)務(wù)的交易要點(diǎn)等都缺乏了解，因此急需專(zhuān)業(yè)人士輔助指導(dǎo)。這也造成了市場(chǎng)上眾多電網(wǎng)公司高管頻頻被挖走的奇觀，甚至一些售電公司的競(jìng)價(jià)交易崗位都開(kāi)出了百萬(wàn)年薪進(jìn)行招人，同時(shí)也導(dǎo)致了市場(chǎng)上眾多售電培訓(xùn)班越辦越火。然而，通過(guò)深入分析起步較早的廣東等地市場(chǎng)交易情況就不難看出，對(duì)于非電力行業(yè)背景的獨(dú)立售電公司來(lái)說(shuō)，如果無(wú)法引入電力行業(yè)戰(zhàn)略合作伙伴，獲得電廠端支持，或者其自身的公司架構(gòu)中缺乏電力方面專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)、信息系統(tǒng)專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)、操盤(pán)過(guò)售電業(yè)務(wù)的市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)等，都會(huì)阻礙其售電業(yè)務(wù)的發(fā)展效率，也就不能將其本身的客戶(hù)資源發(fā)揮出最大效應(yīng)，進(jìn)而降低其區(qū)域先發(fā)優(yōu)勢(shì)。
在這點(diǎn)上，這家臨沂的公司至少意識(shí)到了問(wèn)題所在。反觀廣東的后幾批公示名單中，還存在不少至今仍未能真正開(kāi)展業(yè)務(wù)的售電公司。與此同時(shí)，市場(chǎng)中也出現(xiàn)多家售電公司因?yàn)槿狈εc電廠端的談判籌碼，而不得不轉(zhuǎn)做了其他具備市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)地位的同類(lèi)公司二級(jí)代理，使得市場(chǎng)二八分化更為明顯。有了這些先驅(qū)者們的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，后來(lái)者們才更能體會(huì)到售電業(yè)務(wù)雖然看起來(lái)實(shí)操比較容易，可其實(shí)僅有少部分企業(yè)能玩轉(zhuǎn)，其中的奧秘就在于他們能真正熟悉掌握電力資源、能為客戶(hù)與電廠雙方找到量?jī)r(jià)匹配的共贏點(diǎn)、同時(shí)提供多項(xiàng)增值服務(wù)覆蓋售電及售電后市場(chǎng)的全過(guò)程。
對(duì)于獨(dú)立售電公司來(lái)說(shuō)，即使能有大量客戶(hù)電量作為談判籌碼，對(duì)交易的電廠方來(lái)說(shuō)吸引力也實(shí)在有限。畢竟，在實(shí)際交易過(guò)程中，用電客戶(hù)不僅會(huì)面對(duì)多家售電公司、電廠的追求，同時(shí)也會(huì)面臨市場(chǎng)行情變化的諸多不確定性，各地長(zhǎng)協(xié)交易中都冒出過(guò)客戶(hù)將代理協(xié)議撕毀變卦的違約事件。這些風(fēng)險(xiǎn)對(duì)于非電力行業(yè)背景的獨(dú)立售電公司來(lái)說(shuō)自然會(huì)更高，如何規(guī)避掉交易中存在的風(fēng)險(xiǎn)，如何提高自身在客戶(hù)、電廠兩端的談判籌碼，如何在售電業(yè)務(wù)開(kāi)始階段就進(jìn)行長(zhǎng)遠(yuǎn)布局，牢牢綁定住自身的客戶(hù)資源……正如這家售電公司領(lǐng)導(dǎo)所說(shuō)，需要做的事情太多，僅僅是請(qǐng)人來(lái)指導(dǎo)是肯定不夠的。
從我所接觸以及開(kāi)始合作的這些售電公司來(lái)說(shuō)，最易脫穎而出的辦法還是在與業(yè)內(nèi)專(zhuān)業(yè)服務(wù)公司深化戰(zhàn)略合作上。原因無(wú)非幾點(diǎn)：
1、售電市場(chǎng)人才奇缺
售電領(lǐng)域真正放開(kāi)，是從2015年國(guó)務(wù)院電改9號(hào)文正式開(kāi)啟的，但真正開(kāi)始市場(chǎng)化交易，是從2016年初，廣東省引領(lǐng)的首次交易，至今不過(guò)一年的時(shí)間，除了廣東省由售電公司直接參與代理客戶(hù)交易外，其他省份還基本都是以直供電交易為主。售電業(yè)務(wù)本身參與的人員就不多，之前又沒(méi)有相關(guān)業(yè)務(wù)可借鑒，比較接近售電交易的電網(wǎng)調(diào)度方面人才本身就極少，再考慮到今年全國(guó)大部分省份都會(huì)放開(kāi)售電交易，全國(guó)已成立的這三千多家售電公司都在拼命搶人，可想而知，市場(chǎng)中真正具備經(jīng)驗(yàn)價(jià)值的人才都已奇貨可居了。
2、市場(chǎng)變化太快
剛才提到，有些售電公司曾高薪聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)人士進(jìn)行售電交易報(bào)價(jià)策略制定，但隨著更多省份交易細(xì)則變化，統(tǒng)一出清的模式逐步會(huì)擴(kuò)展到所有地區(qū)，在此規(guī)則下，售電公司交易報(bào)價(jià)基本無(wú)需太多技巧，更多關(guān)注點(diǎn)會(huì)轉(zhuǎn)到電量考核方面。因此，售電公司的交易策略會(huì)隨著市場(chǎng)規(guī)則、客戶(hù)需求等而發(fā)生變化，只有緊跟變化，不斷調(diào)整自身定位和業(yè)務(wù)模式，才能一直保持領(lǐng)先。但是每家售電公司，尤其是獨(dú)立售電公司，更多是在對(duì)客戶(hù)把握方面比較擅長(zhǎng)，而對(duì)政策、市場(chǎng)情況變化、電廠需求變化、同類(lèi)售電公司情況等了解均比較片面，無(wú)法做到快速適應(yīng)變化、知己知彼等。
3、信息、服務(wù)是核心競(jìng)爭(zhēng)力
獨(dú)立售電公司想要與具備電力背景的公司競(jìng)爭(zhēng)抗衡，重點(diǎn)就在于最大化發(fā)揮自身客戶(hù)資源價(jià)值，和彌補(bǔ)電力市場(chǎng)信息和數(shù)據(jù)獲取渠道這兩點(diǎn)上。
電力市場(chǎng)信息和數(shù)據(jù)本身就是不斷動(dòng)態(tài)變化的。不論是長(zhǎng)協(xié)、直供電交易過(guò)程中，還是每次交易的安全校核上，都體現(xiàn)出了電力運(yùn)營(yíng)的復(fù)雜、善變等特點(diǎn)，這也是獨(dú)立售電公司短期內(nèi)無(wú)法真正掌握的。在這方面，單純從電廠、電網(wǎng)挖人，只能是解決當(dāng)時(shí)問(wèn)題，無(wú)法保證在每次交易中均可獲得足夠多的支持。
發(fā)揮自身客戶(hù)資源價(jià)值，一方面體現(xiàn)在通過(guò)商業(yè)運(yùn)作，能達(dá)成更多客戶(hù)電量交易。另一方面體現(xiàn)在通過(guò)多項(xiàng)增值服務(wù)，讓客戶(hù)一直保持與售電公司進(jìn)行合作，產(chǎn)生天然的排他性效果上。這些，對(duì)于每家志在長(zhǎng)期深耕售電領(lǐng)域的公司來(lái)說(shuō)，都需要外部合作方的經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)等深入支持協(xié)助才能實(shí)現(xiàn)。
綜上所述，對(duì)獨(dú)立售電公司來(lái)說(shuō)，選擇什么類(lèi)型的公司進(jìn)行合作，又如何通過(guò)戰(zhàn)略合作實(shí)現(xiàn)互利共贏，以及如何保證在合作中一直精誠(chéng)團(tuán)結(jié)，相互扶持就成了需要各家公司領(lǐng)導(dǎo)們不斷思考的迫切問(wèn)題。
縱觀廣東的多家獨(dú)立售電公司，可以發(fā)現(xiàn)，只有那些明確公司終極目標(biāo)，從戰(zhàn)略高度，做到強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，通過(guò)讓利換取更多的市場(chǎng)份額，最終搶得市場(chǎng)二八分化中主導(dǎo)位置的企業(yè)，才能最終笑傲江湖。
