分布式光伏在美國發(fā)展的這么好，以至于有全民光伏的趨勢了?？梢姡瑢崿F(xiàn)全民光伏，技術絕對不是問題，問題是如何找到合適的商業(yè)模式。來看一下美國戶用系統(tǒng)的案例吧。
案例一：SolarCity的太陽能租賃模式
SolarCity公司的總部位于加州福斯特城，資金來自于摩根斯坦利財團的支持，在加利福尼亞州、俄勒岡州、亞利桑那州積極開展它的太陽能租賃業(yè)務，該項目依托的主要是美國聯(lián)邦政府為新能源制定的相關稅收福利政策，類似于中國的減稅和加計扣除等減免稅政策。
SolarCity公司為其客戶提供了多樣的租賃合同選項?？蛻艨梢赃x擇無首付和首付兩種形式，首付款比例越高，每月租金就越低，租金里包括運營維護費用，以及維修服務的費用例如更換部件等，同時也包含系統(tǒng)的成本。SolarCity公司在租賃合同中會對客戶承諾一年中的月最低發(fā)電量。自2008年3月以來，SolarCity公司每年都會根據(jù)客戶的反饋和市場價格的變化，不斷調整其價格和服務內容。
當租賃合同期滿時，用戶可以選擇續(xù)約即繼續(xù)租賃；或者以市場價格（扣除折舊）購買該系統(tǒng)；或者要求SolarCity公司免費將系統(tǒng)從其所擁有物業(yè)移除走。如果業(yè)主在租期內因各種原因將搬離原房屋，他可以做以下三種選擇：
1）買斷合同，擁有整個光伏系統(tǒng)的所有權，然后將光伏系統(tǒng)作為房屋產權關聯(lián)的一部分對其進行出售。
2）要求SolarCity公司將光伏系統(tǒng)搬到新住宅，由此產生的一系列費用由客戶自行承擔。
3）將租賃合同的所有權責，轉讓給房屋的下一任所有者，前提必須是下一任房屋的所有者愿意接受光伏系統(tǒng)，同時他個人的信用狀況滿足SolarCity公司對客戶信用水平的要求。
如果客戶在租賃合同期滿前選擇買斷合同，SolarCity公司會基于目前市場的價格為客戶計算一個整體贖回費用。通常情況下，整體贖回費用是按照SolarCity公司的初始安裝費用并扣除了系統(tǒng)的折舊損耗得出的一個費用。
作為租賃合同的一部分，SolarCity公司為其客戶制定詳細的太陽能系統(tǒng)財產保險條款。據(jù)SolarCity公司的調查報告顯示，由于絕大多數(shù)美國家庭對其個人財產進行了充分的投保，所以SolarCity公司的光伏系統(tǒng)財產保險只是增加了極少的保險費用。
案例二：康涅狄格州太陽能租賃項目
2008年8月，以康涅狄格州清潔能源基金（ConnecticutCleanEnergyFund）為主要發(fā)起方，聯(lián)合了多家新能源公司和金融機構，聯(lián)合開展了這一項太陽能租賃項目。該項目主要針對康涅狄格州年平均收入滿足一定要求的家庭客戶。
該項目的特點列舉如下：零首付并要求租約的初始租期為15年；15年內客戶以每個月付固定數(shù)量的租金。
不同裝機容量的系統(tǒng)的每個月租金列舉如下：2kW光伏系統(tǒng)每個月$49/月，4kW光伏系統(tǒng)每個月$97/月，6kW光伏系統(tǒng)每個月$144/月。
15年租賃合同期滿時，客戶可以做如下選擇：1）以原始安裝時的市場價格購買太陽能系統(tǒng)；2）項目為續(xù)約客戶提供租金優(yōu)惠，延長5年合同期；3）客戶自費將光伏系統(tǒng)從屋頂上移除（以2008年勞動力價值計算，據(jù)估計這筆移除費用大約為$3000）。
康涅狄格州太陽能租賃項目希望它的客戶在15年合同期滿后，最好的選擇是續(xù)簽5年的合同。他們?yōu)榇颂峁┝孙@著的租金優(yōu)惠，以4kW光伏系統(tǒng)為例，15年內每個月$97租金，后5年租期內，每個月租金降為$29。
康涅狄格州太陽能租賃項目屬于州政府財政支持項目，依靠康涅狄格州的光伏發(fā)電補貼政策。對比SolarCity公司作為其太陽能租賃項目唯一的EPC公司不同的是，康涅狄格州太陽能租賃項目實現(xiàn)多EPC公司共同參與制，并要求參與其項目的EPC承包商提供5年的工程質量保證和不少于20年的發(fā)電效率保證。對比而言，多EPC分包的模式要比SolarCity作為唯一EPC的模式要好很多。
在康涅狄格州太陽能租賃項目中，客戶必須自行負責運營維護和維修的費用。同時為了減輕客戶運營維護的負擔，項目拿出收益的50%成立了一個專項基金賬戶，以幫助客戶減輕運維的成本。
如果客戶賣掉自己的房子，租賃合同可以轉讓給新的業(yè)主。該項目對于新的業(yè)主沒有年收入的要求，只要新業(yè)主能夠支付每個月的固定租金就可以。如果客戶打算終止租賃合同，那么他不得不將未來所有的租金一次性付清；如果終止合同后，他打算從房間移除光伏發(fā)電系統(tǒng)，那么移除的費用也需要由客戶自行負擔。
三、上述案例的關鍵因素
1、能源購買協(xié)議
第三方持有模式以兩份重要的商業(yè)合同作為基礎：一個是太陽能租賃合同，另一個就是能源購買協(xié)議。通過這個購買協(xié)議，客戶向第三方持有公司購買光伏系統(tǒng)所生產出的產品，即價格低廉的光伏電能。整個第三方持有模式就是一個三方互動的關系網，分別是業(yè)主，第三方持有公司和國家政策。
2、光伏系統(tǒng)的保險
第三方持有模式為客戶帶來的不僅僅是低門檻的光伏系統(tǒng)安裝費用，還有一個更為重要的亮點就是為客戶提供一份經濟保障，光伏系統(tǒng)全額財產保險及相關責任險和最小發(fā)電量保證。這樣一項舉措，反過來會促進保險公司的業(yè)務大增，同時更會帶動國內目前正在興起的第三方認證服務，通過認證機構對電站工程質量和發(fā)電量的認證，保險公司同意對合同期內的光伏電站的工程質量和發(fā)電量進行保險服務，然后第三方持有公司將保險服務作為給客戶服務包的一部分，將客戶的風險降到最低。
以財產保險為例，客戶對屋頂光伏系統(tǒng)擁有使用權，光伏系統(tǒng)既可以被整合進住宅整體財產保險的一部分也可以作為單獨投保部分。需要澄清的一點是：光伏系統(tǒng)的責任險是完全必要的，因為當光伏系統(tǒng)發(fā)生損壞時，可能對客戶造成人身傷害或者財產損失，這些均包涵在投保范圍之內。
