同煤漳電同華發(fā)電有限公司在近日省內(nèi)第四批直供電量交易中獲得量?jī)r(jià)雙贏的基礎(chǔ)上，開拓視野，放眼省外，積極尋求電量增量。日前，他們緊緊抓住錫盟——山東特高壓交流送山東電力直接交易的機(jī)遇，馬不停蹄奔赴山東，全力拓展省外電力交易市場(chǎng)。
火線出擊
在剛剛落下帷幕的省內(nèi)第四批直供電量交易中，同華發(fā)電公司市場(chǎng)營(yíng)銷人員通過智慧營(yíng)銷，獲得交易電量7.64億千瓦時(shí)，占總成交電量的四分之一。成績(jī)雖然令人欣喜，但面對(duì)全年10多億千瓦時(shí)的電量缺口，他們?nèi)匀弧皦毫ι酱蟆?。由于省?nèi)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)減緩，用電量大幅下降，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足發(fā)電企業(yè)的需求，必須主動(dòng)出擊，變無(wú)米下鍋為找米下鍋，走出山西，向省外市場(chǎng)要電量。
8月3日，同華發(fā)電公司接到2016 年錫盟-山東特高壓交流送山東電力直接交易的通知后，他們眼前倏然一亮，真是想什么就來(lái)什么。然而，據(jù)得到的信息，此次跨省直接交易，售電方為山西、內(nèi)蒙以及京津唐地區(qū)的100 多家發(fā)電企業(yè)，購(gòu)電方為山東省17 家用電單位，交易電量共計(jì)28.4億千瓦時(shí)，供需嚴(yán)重不平衡，電量爭(zhēng)奪勢(shì)必是一場(chǎng)惡戰(zhàn)。
“我們一定要抓住這次跨省交易的機(jī)會(huì)，想盡一切辦法，克服一切困難，打開省外電力市場(chǎng)！”副總經(jīng)濟(jì)師田澤鄭重地對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)說道。說干就干，馬上就辦。8月4日，同華發(fā)電公司營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)迅速動(dòng)身，兵分兩路，趕赴山東，展開跨省電量營(yíng)銷攻堅(jiān)戰(zhàn)。
轉(zhuǎn)戰(zhàn)齊魯
“到了山東，大家都是兩眼一抹黑，找同學(xué)，尋親戚，能動(dòng)用的關(guān)系都派上用場(chǎng)了?！笔袌?chǎng)營(yíng)銷部副部長(zhǎng)毛華煒介紹說，“對(duì)于同華來(lái)講，與其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手站在同一起跑線上，要想贏得電量，只能多磨嘴皮子，多用腿管子，血拼到底”。
天剛蒙蒙亮，兩支營(yíng)銷小分隊(duì)就分別向各自“攻關(guān)”的企業(yè)進(jìn)發(fā)了。一路人馬開車，一路人馬只能打出租、趕火車，還經(jīng)常冒著酷暑徒步行進(jìn)，目的只有一個(gè)——能在第一時(shí)間爭(zhēng)取到客戶。
“我們趕到對(duì)方單位時(shí)，經(jīng)常會(huì)遇到人家還沒上班，不過最終還是比較幸運(yùn)，見到了企業(yè)主要負(fù)責(zé)人?！泵A煒說，可當(dāng)自己表明來(lái)意后，對(duì)方卻一口拒絕，理由大都是價(jià)格不合適或者不太了解政策。經(jīng)過2個(gè)多小時(shí)耐心細(xì)致的解釋，向?qū)Ψ秸f明跨省電量交易的來(lái)龍去脈，并站在對(duì)方角度曉之以理、動(dòng)之以情地提出了很多中懇建議，方才博得了對(duì)方的信任，答應(yīng)再開會(huì)研究一下。
由于第一次參加省外電量交易，信息收集渠道還不夠完善，獲得的情報(bào)來(lái)不及核實(shí)，經(jīng)常出現(xiàn)跑“冤枉路”的情況。一支銷售小組打聽到煙臺(tái)一家不銹鋼廠尚未簽約，大清早就冒雨驅(qū)車二百多公里趕往煙臺(tái)，滿懷欣喜地見到這家企業(yè)負(fù)責(zé)人，卻被對(duì)方告知已經(jīng)和其他電廠簽訂了合作協(xié)議，只能無(wú)功而返。
短短一周時(shí)間，從濟(jì)南到煙臺(tái)，從臨沂到棗莊，同華發(fā)電公司營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)冒著酷暑跑了山東近十個(gè)城市，行程4000多公里，但是沒有一個(gè)人叫苦叫累，因?yàn)橥A的電量扛在大家肩上，爭(zhēng)取到電量才是根本。新上任的市場(chǎng)營(yíng)銷部部長(zhǎng)池俊峰說：“到外省挨家挨戶售電，我們個(gè)個(gè)都是趕鴨子上架頭一回。大家首先需要調(diào)整的是心態(tài)，沒有一個(gè)好的心態(tài)和信念，肯定爭(zhēng)不到一厘電量?！?br/> 希望之光
百折不撓的努力終于換來(lái)了轉(zhuǎn)機(jī)和希望。他們通過對(duì)每一家企業(yè)調(diào)研摸底后才知道，原來(lái)100多家參與競(jìng)爭(zhēng)的發(fā)電企業(yè)讓利幅度都相差不多，各家電廠的最低底線都基本相同，那么在同等價(jià)格情況下，如何才能打動(dòng)對(duì)方？
面對(duì)嚴(yán)峻復(fù)雜形勢(shì)，他們一方面采用盯人戰(zhàn)術(shù)，反復(fù)上門游說，詳細(xì)介紹同華的實(shí)力和優(yōu)秀業(yè)績(jī)等；另一方面，通過對(duì)17家用電企業(yè)進(jìn)行認(rèn)真研究后，副總經(jīng)濟(jì)師田澤腦洞大開，積極變換營(yíng)銷模式，按照“打包”策略進(jìn)行談判，這招“金點(diǎn)子”果然湊效，得到用電單位一致認(rèn)同，他們表示，如無(wú)意外的話可以考慮簽約。
截至本文發(fā)稿時(shí)，同華發(fā)電公司此次跨省交易電量已簽約4億千瓦時(shí)。目前，該公司營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)仍然奔走在齊魯大地，努力用誠(chéng)信和智慧爭(zhēng)取更多的電量份額，為完成全年發(fā)電任務(wù)奮勇前行。（岳竹梅）
