要點總結：
1. IGBT 情況：今年 IGBT 供應相比于去年更加緊張，IGBT 漲價對小功率影響更大，因為小功率的 IGBT占成本比例更高。
2. IGBT 國產化：通過 IGBT 國產化降成本,去年份額 5-8% ,今年翻番甚至 達到 20%占比。IGBT25-26 年要實現(xiàn) 100%國產替代。國內的故障率明顯 高于海外廠家,但處于可接受的范圍內。像華為、陽光故障率 1%以內,海 外廠家 0.8%、0.7%,國內其他企業(yè) 2-3%。國產 IGBT 在開關損耗和電壓裕 量上比海外差:電壓裕量比海外低 50 伏，電壓裕量升一個規(guī)格，價格就承 受不了了。開關損耗是工藝的原因,所有國內廠家都有這個問題。
3. 光伏需求：中國今年裝機 80GW 以上,其中大型電站 40GW。預計歐洲超 過 30GW ,電站同比增長 20-30%。美國以大型電站為主，整體裝機超30GW。
4. 逆變器毛利率：國內頭部戶用 25%左右,大型電站 35%左右。歐洲市場戶用 45-50% ,電站 38%以上。
5. 儲能競爭格局：集成商、電芯廠家、逆變器廠家三類競爭者。集成商目前 占比最大。電芯廠家會聚焦于做電芯而不是集成。逆變器廠家占比會提升， 原因：技術積累;客戶資源,海外的儲能和逆變器客戶重合。
Q:整體情況?
A :今年 220GW以上裝機,較去年 170GW 增長較多。Q1 有 20%以上增 長，來自于去年 Q4 簽的合同。供應有些困難，Q2、Q3 會有所體現(xiàn)。一是IGBT 供應這塊 4-5%增長，二是 IGBT 原材料供應相比于去年更緊張。逆變器的供應到項目有1 個月左右gap , gap 可能還會拉大。對小功率的漲價景# 響會更大，因為小功率的 IGBT 成本占比高一些，所以也會影響售價。行業(yè) 還不錯,但是和各家供應商的供應目標有 10-15%差異。
Q:我們出口同比增長 30%，陽光下降 20% ,戶用廠家增長 100% ,差異的 原因?
A:陽光一部分來自印度工廠，還有一部分做海外貼牌，所以出口數(shù)據不完全代表陽光的情況。
Q:需求情況?為什么覺得美國還有增長?
A :中國：分布式占大頭。去年大電站25GW。今年整體裝機 80GW 以上，電站 40GW。歐洲：原來預計整體 25-30GW。客戶預計今年翻倍。會超過30GW ,電站同比 20-30%增長。美國：主要來 自地面電站。今年整體裝機會超過 30GW。內部驅動角度看，包括加州的戶 用等方面，美國需求沒有問題的。本地制造導致的雙反還沒有 100%落地， 陽光有考慮去做本土制造。對新能源這塊還是有政策上的支持的，如果一刀 切會對行業(yè)打擊很大,我們認為不會今明年就落地。
Q:進入中國市場做 6GW 對其他廠商的影響?在海外戶用上打價格戰(zhàn)您怎 么看?
A :中國分布式占 50% ,空間大。之前華為、陽光在中國戶用不太好，主要 是因為成本競爭力不如固德威等企業(yè)。中國的定價在 5 毛多，海夕卜 2 塊錢。海外利潤高，對降本不敏感。每家都有很高的裝機目標，我認為能實現(xiàn) 80%。
華為價格比陽光高10-15%，陽光比其他家貴 10%。所以應該不會實現(xiàn) 6GW 的目標。
Q:儲能在手訂單分區(qū)域情況?
A :華為去年沙特 3gwh 的項目，由于原材料漲價,利潤在下降。雖然采購 價格等都鎖定了,但還是有漲價。就算按去年價格也是不賺錢的，所以大型 項目本身盈利低一些。中國市場儲能價格很敏感，類似戶用光伏市場，中國 市場不是陽光、華為的核心市場。海外其他幾個市場價格能做到 32 美分以 上,毛利率較高。欣旺達、億緯的電芯價格比比亞迪低 1-2 毛錢。成本下降加上海外的高價格還是能盈利的。
Q:毛利率水平?
A :國內戶用 20%以內,大型電站35%左右。通過 IGBT 國產化替代降成本，去年份額 5-8% ,今年都在國產替代。國產化后 IGBT 占成本 10-20% ,對整機 4-5%。
歐洲市場戶用45-50% ,電站 38%以上。
Q:歐洲市場加大渠道投入了嗎?
A :年初人力上增加了 30% ,是年度規(guī)劃。陽光接近翻倍。歐洲 60-70%是 分銷,成本投入存在一定延續(xù)性。直銷這塊競爭很激烈，一旦不投入就被擠下去了。
Q：俄烏戰(zhàn)爭后供給端競爭更激烈了嗎?
A:沒有俄烏戰(zhàn)爭的時候對歐洲市場的爭奪已經很激烈了，剛才說的加大投入是俄烏戰(zhàn)爭之前就發(fā)生的。歐洲的戶用儲能也會增長很快。
Q: IGBT 國產化情況?
A :小功率像宏微、士蘭微等,去年5-8%占比，今年翻番甚至達到 20%占 比。大功率像中車、陽光等去年開始應用了。IGBT25-26 年要實現(xiàn) 100%國 產替代。
Q：去年逆變器價格調整時間節(jié)點?
A:價格都有下降。分銷會半年度調價，直銷是項目型的。國內很多是集采。國內 21 年同比
20 年降幅 10%,海外降幅8%。拉美等降幅更大。陽光降幅 大是因為拿了中東的大項目,價格低。
Q:陽光去年國內逆變器出貨量接近 20GW ,比較大，我們戰(zhàn)略會有什么變 化?
A:今年國內市場華為投入也很多。
Q：去年IGBT 漲價,逆變器降價，今年逆變器價格情況?
A :IGBT 占成本 15%,對整機占比 5% ,占比小。持續(xù)有研發(fā)投入,每年有 3-5%降幅。所以可能其(他部分降幅更大, 成本上還能下降。小功率不一樣,IGBT 占比 25%,對小廠家來說 IGBT 占整機成本 10% ,影響較大。
Q: 2-3 年內利潤水平?
A :國內競爭激烈，利潤低,10%凈利,大項目做不到10%。海外凈利率 15-20%。海外的本地企業(yè)會被壓縮，利潤水平會下降，今年就會有下降。
Q:儲能技術壁壘?
A:沒有很深的技術壁壘，都可以買得到。
Q:儲能5-10 年競爭格局?
A:目前集成商占大頭，海外的像美國的特斯拉，美國占全球 60%。中國的 海博思創(chuàng)占中國30%市場份額。系統(tǒng)集成商有性價比優(yōu)勢。電芯價差很大，2-3毛?？蛻魧π阅軟]有要求， 主要考慮價格，但是后面會有變化。
電芯類廠家會聚焦做電芯，而不是發(fā)展集成。原因：一是集成對他們來說是跨行業(yè)的。二是儲能有安全問題，不做集成可以不承擔責任。三是電力儲能 的電芯毛利率超過40% ,其他部分毛利低。
逆變器廠家占比會提升，原因：一是有技術積累。二是客戶資源,海外的儲 能和逆變器客戶重合。挑戰(zhàn)是電芯占 50-60% ,毛利會低。目前陽光和華為 都投資了電芯。
Q:以出貨量還是利潤為第一考核目標?
A:對陽光,份額的目標更重，所以中東這種不掙錢的項目也拿。華為兩個 指標都考核/對利潤更看重。
Q：都是全方位競爭，渠道沒有錯開是嗎?
A:是的，大家可以關注各家優(yōu)勢。陽光的優(yōu)勢在大型地面電站,華為在戶 用上利潤高。還要看區(qū)域，像中東、拉美這樣的市場對華為來說主要是增加 份額。
Q:海外以后會不會發(fā)展成國內這樣?
A :某些國家有這種情況，中東、拉美、印度出現(xiàn)增收不增利。
Q:國內 IGBT 哪家好?
A:國內的故障率明顯高于海外廠家，但處于可接受的范圍內。像華為、陽光故障率 1%以內， 海外廠家0.8%、0.7% ,國內其他企業(yè) 2-3%。大功率像 中車，小功率像宏微、揚杰好一點。
IGBT 壞了就炸了，機器就廢了。主要是兩個指標：開關損耗和電壓裕量。中國廠家電壓裕量比海外低 50伏,取決 于電網的波動性。電壓裕量升一個規(guī)格，價格就承受不了了。開關損耗是工藝的原因，所有國內廠家都有這個問題，比英飛凌、富仕高。IGBT 模塊的話中車比較好,斯達也可以用。
Q：華為輔導某家國內廠商做 IGBT 的設計，會給資金支持嗎?
A :集團在做，會給支持。
Q:戶用產品情況?
A:微逆上陽光、華為都沒做，單個產品基本上都覆蓋了 ，儲能也是基本覆
Q:歐洲戶用價格?今年價格?
A :德國占 70%市場，售價35 美分以上每 wh ,大型的會低一些。今年可能 不會降價，因為歐洲能源價格持續(xù)上漲和供應問題。
Q:經銷商的渠道和錦浪、固德威比有差距嗎?
A:歐洲市場的分銷是華為的優(yōu)勢，華為進軍比較早。歐洲是華為收入最大的一部分,30%以上。
Q :戶用相比錦浪、固德威溢價?
A : 20%。產品本身有優(yōu)勢，定位也不一樣。
Q:戶用毛利率水平變化?
A : 21Q4 到 22Q1 差異不大。頭部企業(yè)國內戶用25%左右。
Q :單賣 PCS 利潤更好，加上電芯會有存儲、運輸成本,為什么要做?
A:做逆變器的企業(yè)基本是做儲能系統(tǒng)集成,主要原因不僅是為了擴大規(guī)模,還有如果只做PCS ,沒法滿足客戶的需求。儲能有較強的交互，如逆變器和 變壓器之間。
Q:儲能國內利潤低所以不做，逆變器也是這樣為什么做?
A :逆變器利潤還可(以的，逆變器在光伏里 只占 5% ,漲價對光伏影響不大。儲能中占80% ,一旦比別人高一點,項目就有所提升。
Q:買不到碳化硅的芯片?
A :太貴了，能買到也不想用。碳化硅在二極管里效率能提升03-0.5% ,所 以早就實現(xiàn)了碳化硅二極管的替換。目前研發(fā)碳化硅沒有特別必要。
Q:怎么看禾邁做微逆市場?
A :微逆空間小，幾 GW ,價格高,10-20 美分。微逆和優(yōu)化器都能滿足安 全標準,一是受限于美國市場。二是價格空間不太大，所以只有小廠商做這塊。我們沒有打算做這個市場，更愿意做優(yōu)化器，優(yōu)化器更能有技術上的壁壘。
Q：用國產IGBT 的話轉換效率多少?
A :多了一些散熱通道，所以最高效率不會降。平均效率會差0.2%。
Q :戶用、儲能多少功率以上會用 IGBT ?
A: 20KW。
Q: IGBT 什么時候緩解?小廠商拿 IGBT 成本更高?
A :今年比較悲觀，可能還會加價。6月份會有集采，能確認明年的供給。是的。英飛凌對外漲 10% ，對華為、陽光漲 5%，Mosfet 不太缺。
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